Gli indicatori chiave di prestazione, indicati dall’acronimo inglese KPI, Key Performance Indicator, servono a valutare un risultato. Nel rapporto tra Marketing e Vendite aiutano a capire se la domanda generata dal Marketing diventa una reale opportunità commerciale. Per una PMI, il punto non è accumulare indicatori: occorre collegare qualità dei contatti, avanzamento delle trattative, valore […]
Un CRM per PMI è utile quando rende visibili le decisioni che collegano Marketing e Vendite: da dove arriva un contatto, perché è stato qualificato, chi deve intervenire, quale attività è prevista e come si è concluso il passaggio. Se raccoglie soltanto anagrafiche, il CRM resta un archivio. Se traduce il processo commerciale in campi, […]
È una delle idee più citate del marketing e, insieme, una delle meno praticate. La frase è comunemente attribuita a Theodore Levitt, che la rese celebre alla Harvard Business School — lui stesso, a onor del vero, l’attribuiva a un pubblicitario di nome Leo McGivena. Ma la paternità conta poco. Conta che quasi nessuno la […]
Un MQL è un lead che soddisfa i criteri di coerenza e interesse stabiliti dall’impresa. Un SQL è un lead verificato e accettato per un’azione commerciale. La differenza non dipende da un’etichetta automatica: dipende da regole condivise, informazioni disponibili e responsabilità assegnate. Organizzare il passaggio dal Marketing alle Vendite significa decidere quali segnali contano, quali […]
Allineare Marketing e Vendite significa far lavorare le due funzioni sulle stesse priorità di mercato, sulla stessa proposta di valore e su un processo condiviso che va dalla conoscenza del cliente alla gestione dell’opportunità. Non basta trasferire lead o adottare un CRM: servono ruoli, criteri di qualificazione, feedback e KPI comuni. Nelle PMI il disallineamento […]
Nelle piccole e medie imprese italiane si è radicata una convinzione tanto diffusa quanto potenzialmente dannosa: immaginare che marketing e vendite possano essere inglobati all’interno di un unico ruolo professionale. Una figura che, da sola, dovrebbe occuparsi di analizzare il mercato, sviluppare strategie di comunicazione, pianificare campagne, generare lead, creare contenuti, gestire trattative commerciali, negoziare, […]
Un consulente marketing analizza il mercato, sviluppa e implementa strategie per migliorare il posizionamento di un’azienda, aumentare il fatturato e attrarre clienti. Il suo ruolo è prevalentemente strategico e di coordinamento, occupandosi di definire gli obiettivi, le tempistiche e gli strumenti da utilizzare, supervisionando l’esecuzione delle attività e monitorando i risultati. Compiti principali del Consulente Marketing […]
Introduzione e contesto generale Per contestualizzare l’analisi del marketing nelle PMI occorre partire dalla considerazione che le piccole e medie imprese (PMI) rappresentano oltre il 99% del tessuto imprenditoriale italiano e costituiscono la colonna portante dell’economia nazionale. Storicamente, queste realtà hanno gestito il marketing in modo informale, spesso limitato a semplici attività promozionali, senza strutture […]
Il comunicato stampa lo strumento che ci permette di portare all’attenzione degli organi di stampa (tradizionali e on line) lo svolgimento di un evento o di una particolare circostanza che vede come protagonista la nostra azienda. Il comunicato verrà spedito ad un elenco di giornalisti perché lo rielaborino e lo pubblichino sul loro giornale. È […]
Secondo una ricerca internazionale effettuata da Shopify, l’84% degli italiani prevede di fare acquisti in occasione dl prossimo Black Friday, con uno scontrino medio che si aggirerebbe intorno ai 377 euro a testa, salendo a quota 478 euro per gli uomini e a 515 euro per le famiglie con bambini. Una percentuale che vedrebbe l’Italia segnare […]
